Ako zaplniť hotel?

Podľa Eurstatu sa Slovensko nie a nie vyšvihnúť z najnižších priečok rebríčka hotelovej obsadenosti. Už niekoľko rokov nie je vyššia než 30 percent. aj keď sa pod priemernými celoslovenskými údajmi „stratia“ aj úspechy v jednotlivých zariadeniach. Skrátka, niektorí sú na tom výborne, niektoré priemerne a niektorí zle. Všetci by však prijali čísla navyše... Recepty na zvýšenie vyťaženosti ubytovacích kapacít sa v rôznych regiónoch a rôznych typoch hotelov znejú rôzne.

Podľa štatistiky zo ZlavaDna by však vraj medzi nimi nemalo chýbať práve využívanie zľavových portálov. „V minulom roku sme slovenským hotelom pomohli predať 110 000 poukazov na ubytovanie za takmer 8 miliónov eur. Pomohli sme nielen s obsadením izieb, ale aj s podporou ďalších aktivít cestovného ruchu v regióne – prostredníctvom 83 000 predaných kupónov do wellness, 9800 vstupov do aquaparku, či predaja 7500 skipasov,“ listuje štatistikou konateľ ZlavaDna.sk Zdenko Hoschek. „Predtým si Slováci zvykli dopriať dve dovolenky za rok – jednu v lete a jednu v zime. Vďaka zľavovým portálom sa postupne ľudia naučili chodiť na neplánované, víkendové wellness pobyty v hodnote cca 100 – 130 € pre oboch. K dnešnému dňu máme na stránke aktívnych cca 300 ponúk v kategórii cestovanie, čo hovorí o narastajúcom záujme nielen návštevníkov portálu, ale aj hotelov.“

Niektorí hotelieri sa boja možnej straty hostí, ktorí k nim chodievajú za plnú cenu.. Iní to naopak považujú za spôsob propagácie a získania nových zákazníkov. V posledných dvoch rokoch zaznamenal ale najväčší zľavový portál ZlavaDna.sk výrazný nárast predaja ponúk z oblasti hotelových služieb. V medziročnom porovnaní ide až o 70%. V minulom roku predali, napríklad, 4 268 poukazov v Clubhoteli Nezábudka*** v Tatranskej Štrbe, ktoré zariadeniu priniesli takmer 281 108 €. „Veľmi obľúbenou pravidelnou zľavou sa stalo aj ubytovanie v Grandhoteli**** Starý Smokovec, kde sme ubytovali 2 416 hostí. Celkový príjem pre hotel bol v tomto prípade 471 917 €,“ Zdeno Hoschek.ilustruje na tomto príklade, že zľavové portály využívajú (alebo nevyužívajú) hotely rôznych kategórií, od najlacnejších až po najdrahšie.

Čo na to hotelieri

„Veľmi som váhala, či budeme spolupracovať so zľavovými portálmi. Túto ponuku som prijala prvý raz asi pred dvoma rokmi, skúšobne pri príležitosti jednej akcie. Musím povedať, že sa nám táto spolupráca osvedčila,“ vracia sa do minulosti riaditeľka hotela Amália **** v Novej Lesnej Ing. Katarína Cehuľová. Pozitíva a negatíva tejto formy spolupráce zhrnula takto:

pozitíva

- pobyty cez zľavové portály sú pre nás riešením v termínoch, ktoré sami nedokážeme obsadiť. Počas víkendov, napríklad, k nám chodia predovšetkým naši hostia a len ak máme voľné kapacity, obsadíme ich hosťami s kupónom zo zľavového portálu

- ak už hosť má zakúpený kupón, tak ho nasmerujeme na jeho využitie v termíne, ktorý vyhovuje nám. Skúsenosť ukazujeí, že hosť radšej takto využije kupón, ako by mal absolvovať celú procedúru jeho vrátenia

- provízie sú nižšie ako pri cestovnej agentúre, záleží však na dohode

- množstvo hostí sa o nás dozvie bez toho, aby sme vynaložili čo len cent na reklamu, reklamu v takom dosahu, ako majú zľavové portály, by sme si nemohli dovoliť

- ak je správne nastavená cena pobytu, druh poskytnutých služieb, výška provízie, termín využitia kupónov a samozrejme naša šikovnosť pri obsadzovaní jednotlivých termínov, tak je táto forma spolupráce veľmi zaujímavá

- väčšia časť ceny za pobyty je zaplatená vopred

negatíva:

- nízke ceny pobytov konkurenčných hotelov v našej lokalite spôsobujú to, že zľavové portály tlačia na znižovanie cien aj u nás. Je dôležité presadiť cenu, ktorá je pre hotel zaujímavá.

- exkluzivita, teda obmedzenie predaja pobytov naraz na viacerých zľavových portáloch

S prevádzkou hotela začali v Dolnej Strehovej medzi Lučencom a Veľkým Krtíšom v lete roku 2011 po rekonštrukcii termálneho kúpaliska s 60-ročnou históriou. Kúpalisko otvorili v júni a hotel o mesiac neskôr. „Keďže otvoreniu nepredchádzala žiadna kampaň, očakávali sme po skončení sezóny jesenné trápenie sa s napĺňaním hotela,“ riaditeľ Aquatermal*** Dolná Strehová Ing. Ivan Matina spomína, ako im predaj pobytov cez zľavový portál pomohol: „Cena pobytu s polpenziou a vstupmi do wellness & spa sveta bola vtedy 89 €. Podarilo sa nám celú, vtedy pre nás „mimosezónu“, naplniť na 75 %. Predali sme takmer 1800 pobytov s platnosťou do konca mája 2012. To nám vytvorilo veľké portfólio zákazníkov a sezóna sa zaplnila „sama“ na 85 %. Odvtedy už prešli viac než dva roky a spomínaný portál sa stal našim veľmi dobrým obchodným partnerom.“ Dnes predávajú približne tretinu kapacít mimo hlavnej letnej sezóny cez zľavomat za cenu 129 € počas pracovného týždňa a 149 € cez víkend. Sviatky cez portál neponúkajú, alebo vo vyššej cene. „Je to naša najlepšia „cestovná kancelária“. Keďže sme hotel uprostred ničoho a naši hostia veľmi nemajú kam ísť sa najesť alebo zabaviť mimo náš hotel, spotrebujú tu aj dosť peňazí mimo kupónu.. Je to len o komunikácii s obchodným partnerom, predovšetkým o nastavení správnej ponuky v správnom čase a za správnych podmienok“.

Zľavové portály majú špecifickú klientelu a táto klientela nedisponuje veľkou kúpnou silou. Jednoducho, hostia zo zľavových portálov vyčerpajú predovšetkým objednané služby a neutrácajú za doplnkové a stravovacie služby. Také sú skúsenosti riaditeľa trenčianskeho hotela Grand*** Petra Ilavského.. „Často sa čudujem, ako môžu hotely pracovať s tak nízkou cenou, niekedy naozaj na hrane nákladov ubytovacieho zariadenia na izbu alebo lôžko. Každý hotelier má rád plný hotel, toto však nie je cesta k úspešnému chodu hotelov a reštaurácii. Potom sa človek dozvedá, že práve v týchto zariadeniach zamestnancom meškajú mzdy aj niekoľko mesiacov. Samozrejme, táto forma predaja kazí predaj konkurenčným hotelom. Avšak pevne verím, že rozhodujúcim faktorom pre klientov je kvalita služieb a tú práve vďaka nízkym cenám cez zľavové portály nevedia hosťom poskytnúť. Solventný hosť si rád za kvalitné služby zaplatí a ako vždy spomínam, všetko je len o ľuďoch a prístupe k zákazníkom. Čašník bez výplaty sa usmieva na hosťa vždy troška inak...“.

V hoteli Tatranec*** Tatranská Lomnica využívajú zľavové portály - podľa riaditeľa Dr. Zdenka Kožucha – iba príležitostne. Predovšetkým na doplnenie obsadenosti v termínoch, keď nemajú naplnenú kapacitu hotela. „S prácou cez portál máme dobré skúsenosti, nakoľko pracujeme iba s overenými portálmi a podmienky si určujeme tak, aby nám vyhovovali. Ničoho sa netreba vystrihať. Jasne stanovené podmienky nech podloží zmluva s následnou presnou agendou. Však si len otvorme booking.com a pozrime sa, aké hotely od Prahy až po Benátky, 3*, ale aj 5*... dávajú zľavy až 70 %; teda presne tak ako portály...“

Opačný názor majú v Kúpeľoch Nový Smokovec. „Naša spoločnosť so zľavovými portálmi v súčasnosti nespolupracuje. Urobili sme to v minulosti, ale len na vykrytie niektorých termínov v mimosezóne. V hlavnej sezóne je to zo strany ubytovateľov hazard a nedobrá konkurencia,“ tvrdí riaditeľ Ing Jozef Vilím.

Podobne to vidí aj obchodná a marketingová ruaduteľka spoločnosti Sorea Ing, Beáta Töröková: „Nikdy sme neuplatňovali a ani v súčasnosti neuplatňujeme zľavy pobytov cez zľavové portály. Viac než štyri pätiny našej klientely sú individuálni návštevníci, ktorí k nám prichádzajú na základe reklamy a najmä pozitívnej skúsenosti – odporúčaní rodiny a známych. Podstatná časť sú stáli a verní klienti. Jediný hotel, ktorý sme do vlaňajška zverejňovali na zľavových portáloch, je Hotel SOREA ĽUBOVŇA na Spiši v Ľubovnianskych kúpeľoch s celkovou kapacitou 566 pevných lôžok a vyše 200 prístelkami.“ Je pochopiteľné, že pri takejto lôžkovej kapacite sa hotel neobsadí na sto percent počas celého roka. Po zlej skúsenosti s jedným z najpopulárnejších zľavových portálov, ktorý ukončil svoju činnosť, SOREA tieto služby prestala využívať.